– Fundusze VC oczekują projektów, które będą szybko rosły, rozwijały się w ponadprzeciętnym tempie i dążyły do dominacji w danej niszy czy rynku w wymiarze międzynarodowym – wyjaśniał dr Tomasz Goliński. To istotna informacja dla start-upów.

Takie duże oczekiwania co do projektów finansowanych przez Venture Capital wynikają z bilansu zainwestowanego kapitału do ryzyka. – Na wczesnym etapie powierzenie dużych środków projektom, które dopiero zaczynają raczkować, wiąże się z oczekiwaniem, że stopa zwrotu z inwestycji powinna być na poziomie kilkukrotności zainwestowanego kapitału – tłumaczył dr Tomasz Goliński podczas wykładu na temat relacji pomiędzy start-upami a funduszami Venture Capital.

– Patrząc na specyfikę funkcjonowania  prywatnego rynku,  skupiającego się na wsparciu spółek kapitałowych, warto pamiętać, że finansowanie VC nie jest jedyną opcją – mówił ekspert. – To jest specyficzny typ kapitału, który może zostać wykorzystany do rozwoju spółki, a nie grupa homogenicznych funduszy. Warto też sobie uzmysłowić, że VC są tylko etapem przejściowym w cyklu życia danej spółki, a kolejne na drodze  jej rozwoju, mogą być finansowane z innych źródeł.

Budowanie relacji z funduszami VC

Goliński przewrotnie sugerował, by start-upy nie decydowały się na fundusze od VC, bo jest  to bardzo specyficzny typ kapitału, który wiąże się z określoną ścieżką rozwoju spółki w przyszłości.

– Jeśli startup planuje raczej dojść do poziomu rentowności i utrzymać ten poziom przy danej skali działalności, gdzie założyciele mogą być beneficjentami zabezpieczenia finansowego lub będą mieli środki do utrzymania, to na pewno nie jest to kierunek, w którym powinno się pozyskiwać fundusze VC – tłumaczył Goliński.

Dla kogo są w takim razie tego typu rozwiązania? Fundusze VC oczekują projektów, które będą szybko rosły, rozwijały się w ponadprzeciętnym tempie i dążyły do dominacji w danej niszy czy rynku w wymiarze międzynarodowym.

„Be bold”

Odwaga w prezentacji pomysłu przed VC może być decydująca dla podjęcia współpracy z funduszem. Bez udowodnienia, że chodzi o ambitny i rokujący cel, trudno będzie przekonać VC do kooperacji.

– Warto pokazać determinację do zdobywania rynku globalnego czy zdominowania obszaru, na którym działa przedsiębiorstwo. Ambitne cele mają urealnić potencjał wzrostu spółki w dłuższym okresie – wyliczał ekspert. I dodawał, że istotne jest pokazanie na wczesnym etapie jak duży jest dany projekt. – Trudno zapewniać, że uda się osiągnąć określone rezultaty (moment ryzyka inwestorzy biorą pod uwagę), ale warto pokazać swój przypadek – przekonywał – jako adresowany do konkretnej grupy odbiorców. Ekspert przypominał, że szczególnie te projekty, które zwracają uwagę na wielkość rynku, potencjalną grupę odbiorców, a także wskazują na swoje rozwiązanie jako na tyle duże,  by zagospodarować istotną część rynku, będą się cieszyć zainteresowaniem inwestorów.

Zespół to wartość

Jak tłumaczył dr Goliński, pierwszym elementem, który ocenia VC przy analizie, jest odpowiednio zbalansowany zespół. Zwłaszcza na początku drogi biznesowej, gdy trudno jest pokazać zaawansowane prace nad produktem, jest kryterium szczególnym. Na pokładzie start-up powinien mieć zarówno osobę odpowiedzialną za operacje, kwestie biznesowe, relacje z otoczeniem, jak i za rozwój produktu od strony technicznej i technologicznej.

Own yor pitch

– Umiejętność „piczowania” czyli przedstawienia swoich rozwiązań  oraz przeprowadzenie prezentacji, zwięźle podsumowującej działalność spółki, jest na wstępnym etapie bardzo ważna – mówił ekspert. Zwracał też uwagę, że bardzo często bolączką start-upów z naszego kraju jest brak umiejętności miękkich, które pozwoliłyby na przekonanie do produktu czy idei. W konfrontacji z firmami np. z Doliny Krzemowej wypadamy mizernie nie pod względem merytoryki, ale autoprezentacji. Warto tę umiejętność ćwiczyć w różnych formatach, np. jako prezentację na konferencji czy przez udział w konkursach, by umieć opowiedzieć o projekcie jednym zdaniem, albo podczas godzinnej prezentacji.

Follow smart money

Poszukiwanie wartości dodanej w ramach pozyskiwanego kapitału to kolejny ważny element. Goliński uczulał, by start-upy oczekiwały od inwestorów, których chcą wpuścić na pokład swojego projektu, jasnego planu, w jaki sposób mogą stworzyć unikalną wartość w ramach inwestycji. – Kapitał stał się towarem i dostarczenie go do start-upu nie jest wyróżnikiem nadrzędnym z perspektywy założycieli spółki. Trzeba brać pod uwagę specyfikę oczekiwań założycieli, na ile oni są otwarci na feedback z otoczenia – przekonywał.  W cenie jest natomiast wymiar mentorski wsparcia strategicznego ze strony funduszu czy Aniołów Biznesu i powinien być rozwijany w ramach relacji pomiędzy start-upem a funduszem.

Don’t sell cheap

Istotnym aspektem negocjacji każdej inwestycji jest cena, po której kapitał zostanie wniesiony do spółki. Jak tłumaczył ekspert, ważne jest zapanowanie nad jej wartością w dłuższym terminie. – Nie można się oszukiwać, przekonywał, że zbudowanie dużego biznesu będzie tanie. Z pewnością będzie wymagało nakładów kapitałowych, więc trzeba zrobić miejsce w strukturze udziałowej spółki dla nowych inwestorów w przyszłości. Tłumaczył też, że elementem, który można postrzegać jako metrykę jest ta runda, gdy spółka pozyskuje  już kilka milionów euro. – Do tego momentu założyciele start-upu powinni być większościowymi udziałowcami, głownie po to, by nowi inwestorzy mieli poczucie, że inwestują w projekt, w którym głównym motywatorem dla założycieli jest wzrost wartości ich udziałów, a nie tylko utrzymanie pozycji czy pensji – radził ekspert. Ważne też będzie to z perspektywy założyciela, który dzięki temu zachowa poczucie kontroli nad projektem, który stworzył. 

Dywersyfikacja

Goliński wspominał o niej w  kontekście eksperymentów możliwych do realizacji w projekcie jeszcze nieokrzepłym, na wczesnym etapie, na przykład w obszarze technik pozyskiwania klientów, struktury sprzedażowej, pomysłu na pricing produktu. Błędy popełnione na początkowym etapie, ustrzegą przed ich powtórzeniem w większej skali, co będzie się wiązać z mniejszymi nakładami kapitałowymi. Ważne tylko, by skupić się na ograniczonej ofercie, nie eksperymentować ze zbyt wieloma produktami jednocześnie.

Słuchaj swoich klientów

Warto być elastycznym w pracy z produktem – nawet już po pozyskaniu inwestora. Warto wsłuchiwać się w trendy rynkowe i być trochę kreatorem tych trendów. Warto zidentyfikować potrzeby klienta i określić jak spółka może na nie zareagować. Te trzy przykazania mogą być drogowskazem dla wchodzących na rynek.

Stay Ahead of market Trends

Obok trzech wspomnianych wyżej sugestii, trzeba też nie zapominać o stałej analizie konkurencji, rozpoznawaniu rozwiązań, które mogą być groźne dla naszego projektu, o wykorzystywaniu potknięć innych podmiotów. Umiejętność takich działań też analizują inwestorzy, oceniając na ile nasze rozwiązanie jest lepsze od rozwiązań konkurencji.  

Know your numbers

W miarę rozwoju biznesu aspekt finansowy zyskuje na znaczeniu. Inwestorzy zwrócą na niego uwagę – mówił dr Tomasz Goliński. Dobra współpraca z księgowością i świadomość, co dzieje się w naszym biznesie, jest konieczna.

Panuj nad procesem

Po nawiązaniu relacji z inwestorami, kolejnym etapem rozmów jest podpisanie dokumentu podsumowującego wszystkie elementy przyszłej inwestycji i przypieczętowanie transakcji (term sheet). Po jego podpisaniu inwestorzy rozpoczynają proces due diligence czyli badanie spółki. Najdłużej analizują kwestie prawne, ale też finansowe, technologiczne, HR. Jest to proces długotrwały.  Po jego dopełnieniu, w fazie współpracy, założyciele mogą liczyć na pomoc w dostarczeniu narzędzi i zaplecza kontaktów, wspierających kolejne rundy inwestycyjne. Powinni konfrontować pomysły strategiczne czy kierunki rozwoju spółki, wyznaczać je wspólnie z funduszem, ale nie wchodzić w rolę operacyjną – przestrzegał Tomasz Goliński.

Trzeba też pamiętać, że fundusze po inwestycji będą oczekiwać raportowania z działalności spółki. Z kolei wyjście z inwestycji możliwe będzie na rożne sposoby,  np. przez giełdę, czy sprzedaż do inwestora branżowego.

dr Tomasz Goliński, founding partner Cofounder Zone