Categories
Blog

Tomasz Goliński: Startup x VC Cooperation

– Fundusze VC oczekują projektów, które będą szybko rosły, rozwijały się w ponadprzeciętnym tempie i dążyły do dominacji w danej niszy czy rynku w wymiarze międzynarodowym – wyjaśniał dr Tomasz Goliński. To istotna informacja dla start-upów.

Takie duże oczekiwania co do projektów finansowanych przez Venture Capital wynikają z bilansu zainwestowanego kapitału do ryzyka. – Na wczesnym etapie powierzenie dużych środków projektom, które dopiero zaczynają raczkować, wiąże się z oczekiwaniem, że stopa zwrotu z inwestycji powinna być na poziomie kilkukrotności zainwestowanego kapitału – tłumaczył dr Tomasz Goliński podczas wykładu na temat relacji pomiędzy start-upami a funduszami Venture Capital.

– Patrząc na specyfikę funkcjonowania  prywatnego rynku,  skupiającego się na wsparciu spółek kapitałowych, warto pamiętać, że finansowanie VC nie jest jedyną opcją – mówił ekspert. – To jest specyficzny typ kapitału, który może zostać wykorzystany do rozwoju spółki, a nie grupa homogenicznych funduszy. Warto też sobie uzmysłowić, że VC są tylko etapem przejściowym w cyklu życia danej spółki, a kolejne na drodze  jej rozwoju, mogą być finansowane z innych źródeł.

Budowanie relacji z funduszami VC

Goliński przewrotnie sugerował, by start-upy nie decydowały się na fundusze od VC, bo jest  to bardzo specyficzny typ kapitału, który wiąże się z określoną ścieżką rozwoju spółki w przyszłości.

– Jeśli startup planuje raczej dojść do poziomu rentowności i utrzymać ten poziom przy danej skali działalności, gdzie założyciele mogą być beneficjentami zabezpieczenia finansowego lub będą mieli środki do utrzymania, to na pewno nie jest to kierunek, w którym powinno się pozyskiwać fundusze VC – tłumaczył Goliński.

Dla kogo są w takim razie tego typu rozwiązania? Fundusze VC oczekują projektów, które będą szybko rosły, rozwijały się w ponadprzeciętnym tempie i dążyły do dominacji w danej niszy czy rynku w wymiarze międzynarodowym.

„Be bold”

Odwaga w prezentacji pomysłu przed VC może być decydująca dla podjęcia współpracy z funduszem. Bez udowodnienia, że chodzi o ambitny i rokujący cel, trudno będzie przekonać VC do kooperacji.

– Warto pokazać determinację do zdobywania rynku globalnego czy zdominowania obszaru, na którym działa przedsiębiorstwo. Ambitne cele mają urealnić potencjał wzrostu spółki w dłuższym okresie – wyliczał ekspert. I dodawał, że istotne jest pokazanie na wczesnym etapie jak duży jest dany projekt. – Trudno zapewniać, że uda się osiągnąć określone rezultaty (moment ryzyka inwestorzy biorą pod uwagę), ale warto pokazać swój przypadek – przekonywał – jako adresowany do konkretnej grupy odbiorców. Ekspert przypominał, że szczególnie te projekty, które zwracają uwagę na wielkość rynku, potencjalną grupę odbiorców, a także wskazują na swoje rozwiązanie jako na tyle duże,  by zagospodarować istotną część rynku, będą się cieszyć zainteresowaniem inwestorów.

Zespół to wartość

Jak tłumaczył dr Goliński, pierwszym elementem, który ocenia VC przy analizie, jest odpowiednio zbalansowany zespół. Zwłaszcza na początku drogi biznesowej, gdy trudno jest pokazać zaawansowane prace nad produktem, jest kryterium szczególnym. Na pokładzie start-up powinien mieć zarówno osobę odpowiedzialną za operacje, kwestie biznesowe, relacje z otoczeniem, jak i za rozwój produktu od strony technicznej i technologicznej.

Own yor pitch

– Umiejętność „piczowania” czyli przedstawienia swoich rozwiązań  oraz przeprowadzenie prezentacji, zwięźle podsumowującej działalność spółki, jest na wstępnym etapie bardzo ważna – mówił ekspert. Zwracał też uwagę, że bardzo często bolączką start-upów z naszego kraju jest brak umiejętności miękkich, które pozwoliłyby na przekonanie do produktu czy idei. W konfrontacji z firmami np. z Doliny Krzemowej wypadamy mizernie nie pod względem merytoryki, ale autoprezentacji. Warto tę umiejętność ćwiczyć w różnych formatach, np. jako prezentację na konferencji czy przez udział w konkursach, by umieć opowiedzieć o projekcie jednym zdaniem, albo podczas godzinnej prezentacji.

Follow smart money

Poszukiwanie wartości dodanej w ramach pozyskiwanego kapitału to kolejny ważny element. Goliński uczulał, by start-upy oczekiwały od inwestorów, których chcą wpuścić na pokład swojego projektu, jasnego planu, w jaki sposób mogą stworzyć unikalną wartość w ramach inwestycji. – Kapitał stał się towarem i dostarczenie go do start-upu nie jest wyróżnikiem nadrzędnym z perspektywy założycieli spółki. Trzeba brać pod uwagę specyfikę oczekiwań założycieli, na ile oni są otwarci na feedback z otoczenia – przekonywał.  W cenie jest natomiast wymiar mentorski wsparcia strategicznego ze strony funduszu czy Aniołów Biznesu i powinien być rozwijany w ramach relacji pomiędzy start-upem a funduszem.

Don’t sell cheap

Istotnym aspektem negocjacji każdej inwestycji jest cena, po której kapitał zostanie wniesiony do spółki. Jak tłumaczył ekspert, ważne jest zapanowanie nad jej wartością w dłuższym terminie. – Nie można się oszukiwać, przekonywał, że zbudowanie dużego biznesu będzie tanie. Z pewnością będzie wymagało nakładów kapitałowych, więc trzeba zrobić miejsce w strukturze udziałowej spółki dla nowych inwestorów w przyszłości. Tłumaczył też, że elementem, który można postrzegać jako metrykę jest ta runda, gdy spółka pozyskuje  już kilka milionów euro. – Do tego momentu założyciele start-upu powinni być większościowymi udziałowcami, głownie po to, by nowi inwestorzy mieli poczucie, że inwestują w projekt, w którym głównym motywatorem dla założycieli jest wzrost wartości ich udziałów, a nie tylko utrzymanie pozycji czy pensji – radził ekspert. Ważne też będzie to z perspektywy założyciela, który dzięki temu zachowa poczucie kontroli nad projektem, który stworzył. 

Dywersyfikacja

Goliński wspominał o niej w  kontekście eksperymentów możliwych do realizacji w projekcie jeszcze nieokrzepłym, na wczesnym etapie, na przykład w obszarze technik pozyskiwania klientów, struktury sprzedażowej, pomysłu na pricing produktu. Błędy popełnione na początkowym etapie, ustrzegą przed ich powtórzeniem w większej skali, co będzie się wiązać z mniejszymi nakładami kapitałowymi. Ważne tylko, by skupić się na ograniczonej ofercie, nie eksperymentować ze zbyt wieloma produktami jednocześnie.

Słuchaj swoich klientów

Warto być elastycznym w pracy z produktem – nawet już po pozyskaniu inwestora. Warto wsłuchiwać się w trendy rynkowe i być trochę kreatorem tych trendów. Warto zidentyfikować potrzeby klienta i określić jak spółka może na nie zareagować. Te trzy przykazania mogą być drogowskazem dla wchodzących na rynek.

Stay Ahead of market Trends

Obok trzech wspomnianych wyżej sugestii, trzeba też nie zapominać o stałej analizie konkurencji, rozpoznawaniu rozwiązań, które mogą być groźne dla naszego projektu, o wykorzystywaniu potknięć innych podmiotów. Umiejętność takich działań też analizują inwestorzy, oceniając na ile nasze rozwiązanie jest lepsze od rozwiązań konkurencji.  

Know your numbers

W miarę rozwoju biznesu aspekt finansowy zyskuje na znaczeniu. Inwestorzy zwrócą na niego uwagę – mówił dr Tomasz Goliński. Dobra współpraca z księgowością i świadomość, co dzieje się w naszym biznesie, jest konieczna.

Panuj nad procesem

Po nawiązaniu relacji z inwestorami, kolejnym etapem rozmów jest podpisanie dokumentu podsumowującego wszystkie elementy przyszłej inwestycji i przypieczętowanie transakcji (term sheet). Po jego podpisaniu inwestorzy rozpoczynają proces due diligence czyli badanie spółki. Najdłużej analizują kwestie prawne, ale też finansowe, technologiczne, HR. Jest to proces długotrwały.  Po jego dopełnieniu, w fazie współpracy, założyciele mogą liczyć na pomoc w dostarczeniu narzędzi i zaplecza kontaktów, wspierających kolejne rundy inwestycyjne. Powinni konfrontować pomysły strategiczne czy kierunki rozwoju spółki, wyznaczać je wspólnie z funduszem, ale nie wchodzić w rolę operacyjną – przestrzegał Tomasz Goliński.

Trzeba też pamiętać, że fundusze po inwestycji będą oczekiwać raportowania z działalności spółki. Z kolei wyjście z inwestycji możliwe będzie na rożne sposoby,  np. przez giełdę, czy sprzedaż do inwestora branżowego.

dr Tomasz Goliński, founding partner Cofounder Zone

Categories
Blog

Mike Rosenberg: Geopolityka a sztuczna inteligencja

Sztuczna inteligencja ma służyć ludzkości w różnych sferach życia. Pytanie, czy na pewno wyłącznie w tym celu zostanie wykorzystana, jest niestety retoryczne. O tym jakie konsekwencje może mieć niekontrolowany wpływ sztucznej inteligencji na geopolitykę, mówił prof. Mike Rosenberg z IESE Business School.

Głównym celem technologii jest zmieniać świat, niezależnie od tego, czy przywołuje się czasy rewolucji przemysłowej, czy obserwuje współczesną ekspansję sztucznej inteligencji. W błyskawicznym tempie AI wchodzi do wielu różnych aspektów naszego życia i właśnie to jest niepokojące w wielu wymiarach. Na nieodwracalne konsekwencje wpływu sztucznej inteligencji na geopolitykę zwraca uwagę prof. Mike Rosenberg, przypominając, że choćby wojna pomiędzy firmami amerykańskimi i chińskimi o dominację w branży technologicznej to tylko jedna strona medalu. Jest i druga – walka o wpływy polityczne, a nawet geopolityczne.

Świat coraz bardziej skomplikowany

Prof. Rosenberg niezmiennie podkreśla: sytuacja polityczna na świecie ma swoje korzenie w przeszłości. Dlatego podczas wykładu w krótkim rysie historycznym przypominał wydarzenia z przeszłości (Zimna wojna, upadek ZSRR, protesty w Polsce lat 80. XX wieku czy upadek Muru Berlińskiego), nie pomijając obecnych punktów zapalnych na świecie. Ponad półtora roku toczy się wojna w Ukrainie, od kilku tygodni jesteśmy obserwatorami wydarzeń w strefie Gazy. Takich przykładów na świecie jest znacznie więcej.

Sytuacja polityczna zmienia się bardzo szybko, a świat staje się jeszcze bardziej skomplikowany – mówił prof. Rosenberg. Coraz bardziej aktywne w świecie stają się Chiny, także jeśli chodzi o technologie. Na tym podłożu powstają przeróżne egzotyczne sojusze, wypychające USA z orbity, jak choćby ostatni, będący próbą poszerzenia grupy BRICS. Blok, w którym obecnie są Brazylia, Rosja, Indie, RPA i Chiny, zaprosił sześć kolejnych państw. Dołączą do niego: Argentyna, Egipt, Iran, Etiopia, Arabia Saudyjska i Zjednoczone Emiraty Arabskie. Takiego przetasowania na mapie świata dawno nie było.

Sporo miejsca podczas wykładu prof. Mike Rosenberg poświecił właśnie pozycji Chin, które realizują swój strategiczny projekt ekonomiczny i polityczny w skali globalnej – Inicjatywa pasa i szlaku (Belt and Road Initiative) – będący w zamierzeniu reaktywacją Jedwabnego Szlaku. – Chiny pożyczają krajom pieniądze na budowę portów, linii kolejowych i autostrad, wszystkiego czego potrzebują do budowy infrastruktury – zwraca uwagę Rosenberg, pokazując, że ten „koń trojański” chińskiej polityki intensyfikuje rozwój gospodarki Państwa Środka i rozszerza wpływy polityczne. Wszystko to finansowane przez chińskie banki, zgodnie z chińskimi standardami, dalekimi od amerykańskich czy europejskich.

Czy Chiny zrezygnują z walki o Tajwan? Raczej nie – przekonywał Rosenberg. Bo w tym sporze nie chodzi wyłącznie o terytorium, ale o terytorium, w którym produkuje się ultranowoczesne 3-nanometrowe chipy. Około 55 proc. chipów na świecie produkowanych jest przez tajwańską korporację.

Stop killer robots?

Gwałtowny rozwój technologii opartych o AI jest już faktem – mówi Mike Rosenberg. Sztuczna inteligencja, uczenie maszynowe czy rozwijanie sieci neuronowych w kontekście geopolitycznym będą wykorzystywane do zdobywania, gromadzenia i przetwarzania danych, rozwoju wielkich  platform biznesowych, hardware’u (sprzęt komputerowy) czy soft power (oprogramowania). Oraz do prowadzenia wojen – mówi Rosenberg. Rozwiązania sztucznej inteligencji już wykorzystywane są w konfliktach i wojnach, a to niestety prawdopodobnie dopiero początek. Sztuczna inteligencja zdominuje obszar działań wojennych. Niestety. – Mówimy o danych, o platformach, sprzęcie wojskowym i o tym jak jest on zależny od systemów informatycznych – mówi prof. Rosenberg. I zwraca uwagę, że w świcie, w którym pociski hipersoniczne poruszają się szybciej niż dźwięk, potrzebne są systemy komputerowe, które wiedzą co się dzieje, potrafią rozpoznać zagrożenia i zastosować środki zaradcze. Nowoczesne maszyny, wspomagające prowadzenie działań wojennych są wyposażane w inteligentne systemy coraz powszechniej. Czy jednak – pyta prof. Rosenberg – tego typu broń nie powinna być zakazana? Można podać przykłady kampanii mających na celu ograniczenie technologii (Stop killer robots), ale niestety międzynarodowy sprzeciw jest niewielki. – Nieokiełznane rozbudowywanie systemów wojskowych prowadzi ludzkość w ślepą ulicę, w krąg wojen robotów, choćby brzmiało to jak SF – podkreślił Rosenberg. – Kiedy już będziemy mieć systemy broni automatycznej bez pilota czy kierowcy, kto będzie celem i kto będzie o nim decydować. Algorytm?  – pyta ekspert. I przestrzega: -To może się wymknąć spod kontroli.

Czat GPT o … wpływie AI na politykę

Czy sztuczna inteligencja będzie wpływać na geopolitykę? O polityczne implikacje AI prof. Mike Rosenberg spytał … czat GPT. „Będą dalekosiężne i mogą zmienić równowagę sił, wpływać na ekonomikę i bezpieczeństwo” – odpowiedział czat.

W jakich obszarach wpływy będą szczególnie widoczne? Sztuczna inteligencja – wg czata GPT – może wpływać na: 

  • bezpieczeństwo narodowe (cyberataki, szpiegostwo, broń autonomiczna)
  • globalne zmiany władzy
  • naruszenie ram etycznych i prawnych
  • bezpieczeństwo danych i prywatność
  • geopolityczne sojusze
  • walki o zasoby
  • umacnianie przepaści cyfrowej
  • AI w ochronie zdrowia
  • zmiany klimatu

Mike Rosenberg przyznaje, że trudno nie zgodzić się z tą odpowiedzią.

Wykład zamknął prof. Rosenberg refleksją: – Zanim coś zrobisz, zastanów się nad konsekwencjami i nie rób tylko dlatego, że inni mogą to zrobić. Tak jak kilku chłopaków z Kalifornii, którzy uznali, że jeśli nie oni, to ktoś inny wdroży pomysł i zarobi na nim. To nie jest argument, jak można budować biznes.

Mike Rosenberg – profesor zarządzania strategicznego w IESE Business School

Categories
Blog

Michał Kibil: Prawne aspekty wykorzystywania sztucznej inteligencji

– Jeżeli przedsiębiorca decyduje się wdrażać model biznesowy oparty na sztucznej inteligencji, to śledzenie przepisów, odnoszących się do jego obszaru zainteresowań, jest obowiązkiem. Przepisy będą się zmieniać bardzo szybko i będą coraz mniej kompatybilne do obowiązujących – mówi mecenas Michał Kibil.

– Nasza rzeczywistość zmienia się drastycznie w obszarze sztucznej inteligencji. AI zdominowała technologie innowacyjne. W ciągu półtora roku z typowo hype’owej konstrukcji (krzywa hype’u Gaertnera – wykres obrazujący kolejne cykle zainteresowania i wykorzystywania nowych technologii przez poszczególne branże – red. ) stała się rozwiązaniem wykorzystywanym biznesowo – zwraca uwagę Michał Kibil.

Jak to może wyglądać pokazał nam w ostatnich miesiącach czat GPT, który wywrócił stolik i zmusił do zmiany dopiero co wypracowanych regulacji AI ACT. Nikt nie spodziewał się bowiem, że powstanie system przyuczony na tak dużej bazie danych i tak komunikatywny dla użytkowników. Sztuczna inteligencja będzie nas zaskakiwać coraz szybciej i częściej, a prawo może za nią nie nadążyć.

– Nowe technologie rozwijają się wykładniczo – tłumaczy Michał Kibil. – Z każdym kolejnym rokiem wzrasta zarówno moc obliczeniowa, jak i pamięć komputerów; takie jest też tempo rozwoju wszystkich biznesów, również tych opartych na technologiach. I tego nie jesteśmy w stanie nadgonić, bo regulacje prawne rozwijają się liniowo – mówi ekspert.

Co to oznacza? Konserwatywny świat regulacji zderza się na naszych oczach z technologiami, które będą się rozwijać, a ludzie będą w nie inwestować, bo dzięki nim są w stanie eliminować błędy, przyspieszać procesy w przedsiębiorstwach, zabezpieczać organizacje na różnych poziomach, ograniczać koszty, poprawić komunikację. – Tyle że AI jest przy tym wszystkim nadal tylko technologią. Jako technologia może popełniać błędy, o czym przedsiębiorcy muszą pamiętać – przypomina mec. Kibil. I dodaje: – Z mojego punktu widzenia największym wyzwaniem jest aspekt prawny, bo prawo nie nadąża za rozwojem technologii, nie ma jednego unormowanego kodeksu, który dotyczyłby AI, czy w ogóle technologii.

Po pierwsze przepisy

Michał Kibil przypomina, że tworzenie prawa wymaga czasem kilku lat, podczas gdy rozwiązania oparte na AI mogą ewoluować w tym czasie na wiele sposobów, co pokazał wspomniany czat GPT.

– Jeżeli przedsiębiorca decyduje się wdrażać model biznesowy oparty na sztucznej inteligencji to bieżące śledzenie przepisów odnoszących się do obszaru jego zainteresowań jest obowiązkiem. Przepisy będą się zmieniać bardzo szybko i będą coraz mniej kompatybilne do obowiązujących – mówi ekspert.

Decyzja w jakim celu chce się tworzyć i stosować AI, jaki ma być role model narzędzia będzie determinować użycie określonych regulacji prawnych. Dlatego warto odpowiedzieć sobie na kilka pytań – sugeruje prawnik:

  • W jakim modelu powstanie narzędzie (Saas czy on-premises) – w zależności od tego definiowane będą zarówno zapisy umów, które są elementem systemu prawnego, do którego trzeba się odnosić, jak i istotnych regulacji, innych w przypadku danych osobowych w modelach chmurowych, a innych w modelach on-promises i instalacji oprogramowania na serwerach klienta.
  • Jakie funkcjonalności mają one zapewniać – finansowe, HR-owe, inne. 
  • Do jakich danych system będzie mieć dostęp – czy będzie przetwarzać dane osobowe (wtedy RODO), czy będzie przetwarzać dane objęte prawem autorskim, a może dane publiczne, które zostały udostępnione do przyuczenia modelu.
  • Kto będzie klientem docelowym i gdzie będzie rozwijane oprogramowanie – na rynku europejskim, czy w USA lub Azji.
  • Jak chcemy zaadresować prawa autorskie – zarówno przy przyuczaniu modelu, jak i przy wykorzystywaniu narzędzia.

RODO to podstawa

W większości przypadków regulacją, do której powinni dostosować się przedsiębiorcy jest RODO. – To pierwsza regulacja w UE, stworzona tak, by podążać za rozwojem technologii. Ma odniesienie do wszystkich, którzy przetwarzają jakiekolwiek dane osobowe i każdego kto buduje system oparty na sztucznej inteligencji, mający na celu przetwarzanie danych osobowych – wyjaśnia mec. Kibil. – Dotyczy też zarówno administratorów danych osobowych, jak i tych, którzy są podwykonawcami. Mitem jest, że nie trzeba dostosować się do RODO, jeśli jest się tylko dostawcą narzędzia, które te dane przetwarza. Za niezabezpieczenie danych grozi odpowiedzialność i wobec Prezesa UODO, i wobec klienta za ich ujawnienie, przetwarzanie niezgodne z wiedzą, niepoinformowanie użytkowników o sposobie przetwarzania  – przestrzega Kibil.

RODO będzie mieć szerokie zastosowanie, bo kwestią podstawową jest zabezpieczenie danych przed ich utratą albo ujawnieniem. W przypadku oparcia się na systemach sztucznej inteligencji będzie to naprawdę wyzwanie, bo choćby dane wykorzystywane do przyuczenia algorytmu i do wytrenowania sieci neuronowych nie muszą być przetrzymywane w modelu, w którym ich bezpieczeństwo na serwerze będzie pewne. Także podczas przesyłania na inny serwer trzeba dane szczególnie zabezpieczyć, bo jesteśmy za nie odpowiedzialni. – Zawsze musimy mieć podstawę do przetwarzania danych osobowych, a osoby których dane przetwarzamy, muszą być poinformowane w jakim celu się to odbywa i jak mogą się odwołać od decyzji algorytmów do człowieka (choćby przy procesie rekrutacji prowadzonym z wykorzystaniem AI) – przypomina Michał Kibil.

Przy stosowaniu RODO w AI konieczna jest też wiedza: czy przetwarzanie danych odbywa się w ramach systemu RPA (zrobotyzowana automatyzacja procesów), kogo terytorialnie dotyczy regulacja (nie tylko osób, których dane są umiejscowione na serwerach UE, ale wszystkich usług świadczonych na terytorium UE lub z terytorium UE), kto jest administratorem danych (pierwotny podmiot) a kto procesorem (podwykonawcy z dostępem do danych), jak realizowane jest bezpieczeństwo danych na poziomie privacy by design ( tworząc architekturę systemu należy mieć świadomość jak dane będą przetwarzane) i w privacy by default (w samym procesie przetwarzania). Ponadto nieustannie towarzyszącym pytaniem powinno być to, czy wszystkie dane na pewno są niezbędne do przetwarzania. – Jeśli myślicie na serio o dostarczaniu jakiegokolwiek narzędzia, dzięki któremu dane będą przetwarzane, zróbcie to wszystko – mówi Michał Kibil. Wdrożenie RODO, audyt, analiza ryzyka DPIA, przygotowanie dokumentacji – to podstawa. Nie można też pominąć kwestiipseudonimizacji i anonimizacji danych (to nie są synonimy!). Jeśli pracujemy na zanonimizowanych danych, wtedy nie przetwarzamy danych osobowych, bo nie potrafimy przypisać ich do konkretnych osób – przypomina Kibil.

Dobrym nawykiem jest też przygotowanie short checkboxa, który pozwoli opracować bazę danych ze szczegółami dotyczącymi ich przetwarzania: gdzie dane są przechowywane, jakie są okresy retencji, które dane musimy przetwarzać, czy baza użyta do przyuczania jest nam konieczna czy można ją usunąć i uniknąć narażenia się na zarzut przetrzymywania danych, jak odpowiednio zaprojektować infrastrukturę oprogramowania, by móc udowodnić, że zabezpiecza ona dane czy wreszcie na jakich danych będzie przyuczana AI, jakie inne dane mogą zidentyfikować osoby i jakie inne dane mogą być zapisane na serwerach.

Prawa autorskie

Czy szympans bonobo, który sam zrobił sobie zdjęcie ma coś wspólnego ze sztuczną inteligencją? W kontekście AI i prawa okazuje się, że tak, odkąd sąd orzekł, że szympans nie może być twórcą, bo nie jest człowiekiem, podczas gdy utworem jest tylko wytwór człowieka. Zdjęcie zrobione przez małpę pozostaje w domenie publicznej, nikt nie ma do niego ani majątkowych, ani osobistych praw autorskich. Podobnie jest w przypadku sztucznej inteligencji, a to oznacza, że na tym co wytworzy AI ciężko będzie zarabiać. – Nie zarobicie na przenoszeniu praw do utworów, a jedynie na usługach – uprzedza ekspert.

Ale kwestia praw autorskich jest znacznie szersza w kontekście sztucznej inteligencji. Kto ma na przykład prawo do oprogramowania? – Sam algorytm i sieć neuronowa nie są objęte prawami autorskimi, ale już zamknięte oprogramowanie, wykorzystujące tę sieć neuronową owszem – zwraca uwagę mec. Kibil. Wg prawnika algorytm może być chroniony jako know how, ale nie na gruncie praw autorskich, lecz ustawy o przeciwdziałaniu nieuczciwej konkurencji. A jak prawo chroni IP w AI? Michał Kibil przypomina, że w przypadku gdy nie chodzi o oprogramowanie, przysługuje nam prawo do żądania zaprzestania naruszeń a nawet odszkodowania. W przypadku oprogramowania roszczenie o jego ochronę. – Pamiętajcie, by przyuczając AI nie naruszać praw innych podmiotów – przypomina ekspert. – Wykorzystując do uczenia dzieła, do których wykorzystania nie mamy uprawnień ryzykujemy odpowiedzialnością odszkodowawczą a nawet koniecznością zwrócenia zysków, które osiągnęliśmy z naruszania praw autorskich.

Inne regulacje mające zastosowanie do AI

Michał Kibil wymienia kilka: Data Governance Act (rozporządzenie w sprawie zarzadzania danymi), który może pomoc w rozwijaniu algorytmów sztucznej inteligencji, Kodeks pracy – bo dotyka kwestii podnoszonych także w kontekście AI i zakazu dyskryminacji, DORA (bezpieczeństwo finansowe), NIS/NIS2 – (cyberbezpieczeństwo), AI ACT, który stanie się regulacją przełomową, wprowadzając nową definicję sztucznej inteligencji.

Umowa niemniej ważna niż przepisy

Ustalenie warunków umowy jest kluczowe – przekonuje mec. Michał Kibil. Jej kształt będzie zależeć od tego w jakim modelu wdrażane będzie AI, jaki będzie model licencjonowania oprogramowania, jak będzie się wdrażać prawa autorskie, jaka będzie odpowiedzialność stron, jakie będą elementy poufności dotyczące algorytmu, czas dostępności systemu, zasady przetwarzania danych, odpowiedzialność stron za przyuczenie algorytmu, czy czas trwania umowy.

Categories
Blog

Program Akcelerator 2023: webinar 30 listopada. Czekamy na zgłoszenia na Demo Day 14 grudnia

Zapraszamy na czwartek 30 listopada na kolejny webinar, który rozpocznie się o godz. 10.00. Program:

10.00 – 11.00 profesor David Stillwell z Uniwersytetu Cambridge będzie mówił o potencjale wykorzystania danych i sztucznej inteligencji w biznesie
11.00 – 12.00 dr Jan Zając prezes Sotrendera, opowie o zarządzaniu startupem w praktyce
12.00 – 13.00 Tomasz Goliński Partner Zarządzający CofounderZone będzie wyjaśniał zasady współpracy z funduszem venture capital

Program akceleracyjny Innovatorium zbliża się do finalnej fazy, a zwieńczy go 14 grudnia Demo Day zaczynający się o godz. 12.00 dający uczestnikom możliwość skonfrontowania swoich projektów z funduszami Venture Capital. Demo Day przeprowadzony będzie w formie hybrydowej (wieżowiec Q22, sala na XIV piętrze, al. Jana Pawła 22). Zachęcamy wszystkie zespoły do skorzystania z tej możliwości – informacja zwrotna od przedstawiciela funduszu pozwala spojrzeć na projekt z perspektywy inwestora i pomaga podjąć optymalne decyzje w kontekście modelu biznesowego przedsięwzięcia.

Prezentacja powinna zająć ok 5 minut i objąć takie elementy jak:  
·      Definicja problemu, który startup rozwiązuje
·      Zarys rozwiązania
·      Wielkość rynku
·      Model biznesowy – jak firma będzie zarabiać pieniądze
·      Konkurencja
·      Zespół
·      Kamienie milowe projektu, kluczowe wskaźniki

Jeżeli potrzebujecie Państwo pomocy w przygotowaniu się do Demo Day prosimy o kontakt z przydzielonym mentorem lub bezpośrednio z zespołem Akceleratora pisząc na adres akcelerator@innovatorium.eu. Prezentacja projektu będzie możliwa zarówno na miejscu, jak i zdanie poprzez internet – tu prosimy jednak o wcześniejszą informację.

Czekamy na potwierdzenie obecności na Demo Day do dn. 11 grudnia (poniedziałek).

UWAGA. Zespoły powinny nadesłać pitch deck w formacie PDF najpóźniej do dn. 12 grudnia (wtorek) maks. do godz. 10.00 na adres akcelerator@innovatorium.eu.

Categories
Blog

Maciej Kraus: O przychodach w start-upie i strategii zarządzania ceną

Finalnie większość startup-ów nie odnosi sukcesów, bo nie potrafi zmonetyzować swoich innowacji – mówi dr Maciej Kraus, partner w funduszu inwestycyjnym Movens Capital. Czy można odczarować i zmienić ten stan rzeczy? O czym powinni pamiętać przedsiębiorcy? Dlaczego w prowadzeniu firmy tak ważna jest strategia cenowa czyli tzw. pricing?

To pieniądze od klientów – przekonuje dr Kraus – pozwalają naprawdę zweryfikować, czy dany start-up ma sens. Dlatego strategię pricingu trzeba wykuwać od samego początku prowadzenia biznesu, pamiętając o podstawowych działaniach, np. o zasileniu treścią podstrony z cennikiem, bo czy nam się to podoba, czy nie – badania wskazują, że to druga, po stronie głównej, najczęściej odwiedzana. – Jeśli klient chce poznać ceny, to należy mu tę informację dać – mówi Kraus. I dodaje, że nie zawsze chodzi o ujawnienie wszystkich szczegółów, ale choćby o umieszczenie ogólnych informacji. A to się opłaci. – Pricing pozwoli szybko zrozumieć, kim są klienci zainteresowani kupnem konkretnego produktu czy usług, jak bardzo są gotowi, by je mieć, jaką wartość ma dla nich konkretny produkt i które kanały są najlepsze, by przyciągać klientów – tłumaczy dr Kraus.

Myśl jak Edison, nie jak Tesla

Jak mówi ekspert, wielu założycieli start-upów posiada dobre zaplecze technologiczne czy inżynierskie, ale jednocześnie uznaje skupianie się na monetyzacji za sprzeczne z ideą budowy przełomowych innowacji. – Często słyszę, gdy pytam o role model dla start-upu, że takim wzorcem jest dla przedsiębiorców Nicola Tesla. – Pamiętajcie, że zmarł bez grosza przy duszy – przypomina Kraus. – Może gdyby miał podejście takie jak Thomas Edison, to nie musielibyśmy czekać 100 lat od jego śmierci na elektryczne samochody, ponieważ Edison podkreślał, że jego głównym celem jest zarabianie, by tworzyć więcej innowacji – dodaje ekspert. – Pieniądze od klientów to najtańsze źródło waszego kapitału. Możecie dzięki nim rozwijać biznes.

Oczywiście zawsze warto rozważyć fundusze VC, ale – przekonywał Kraus – także podejmując współpracę z nimi, start-upy nie uciekną od pytań o strategie cenowe. – By odpowiedzieć na pytania inwestorów należy mieć dobrze zbudowany system pricingowy.

Przede wszystkim myśląc o kształtowaniu cen trzeba mieć na uwadze dobro swojej firmy. To jest zasadniczy cel strategii cenowej. Dobra analiza daje pewność, że produkt czy usługa znajdą klientów.  Ankietowe pytanie o zainteresowanie produktem może być niemiarodajne, dlatego lepiej badać konkretne sytuacje, np. czy za produkt X ktoś gotów byłby zapłacić 10? 20? A może 30 dolarów? – Jeśli tego nie przemyślicie, to skończycie tworząc innowacje, o których ludzie nie wiedzą jaki problem rozwiązują – przestrzega Kraus.

Dlaczego pierwszy pricing jest jak pierwsza pizza. Czyli do niczego

I dlaczego jest to całkowicie normalne? – Tak ma być, bo to wy macie się nauczyć, jakie ceny są dla was najlepsze – przekonuje Kraus.

Pricing jest procesem. Nie tylko nie trzeba ustalać wszystkich cen za jednym razem, ale wręcz nie powinno się tego robić, bo i produkt, i klient stale się zmieniają. Lepiej więc przygotować się na ciągłą optymalizację cen i zmieniać je co sześć do dziewięciu miesięcy. Kraus opiera się na badaniach: w 98 proc. wpływ zmian cen na przychody jest pozytywny. Jeśli się ich nie zmienia, traci się szansę, a ryzyko błędu to tylko 2 proc.

– Czy twój produkt jest naprawdę dobry, skoro uważasz, że ludzie nie zapłacą za niego więcej? Naprawdę nie trzeba rozdawać swojego produktu za darmo, żeby odnieść sukces – mówi dr Kraus.

Zysk – rozwój – zysk

Każdy właściciel firmy chciałby sprzedać produkt czy usługę za kwotę większą niż wynoszą koszty. Jak przekonuje dr Maciej Kraus, lepiej jednak nie myśleć o kosztach, obmyślając strategię cenową,  lecz skupić się na tym, co widzą klienci w ofercie. Jeśli uznają ją za wartościową, to ile są w stanie za tę wartość zapłacić. Klient kupi produkt lub usługę tylko wtedy, twierdzi Kraus, gdy ich cena będzie niższa niż postrzegana przez klienta wartość. Tę wiedzę przedsiębiorca musi posiadać.  Wartość trzeba zbudować, a jeśli to konieczne, wytłumaczyć klientowi, na czym ona polega.

– Im bardziej się rozwijacie, tym trudniej jest podnosić cenę  – przekonuje Maciej Kraus. – Na poziomie prostego produktu ludzie kupują i rozumieją, że cena nie jest taka ważna. Ale gdy zaczynacie wchodzić w etap ekspansji, cena staje się coraz bardziej istotnym kryterium decyzyjnym. Kraus jak przykład podaje Netflix, który wprowadził plan z reklamami, bo nie znajdował już klientów, którzy byliby gotowi płacić 45 zł za abonament. Musiał zaatakować inne segmenty klientów, choć nowa oferta jest właściwie sprzeczna z DNA spółki, deklarującej, że reklam proponować nie będzie.

Pricing jest narzędziem, które pozwala osiągnąć cele strategiczne. Jakie są te najważniejsze?

Zysk albo rozwój, nie da się postawić na jedno i drugie – twierdzi Kraus. I dodaje, że finalnie i tak w każdej firmie liczy się zysk, a żeby go optymalizować można zrobić jedną z czterech rzeczy: zwiększać wolumen czyli sprzedawać coraz więcej, zmieniać cenę, optymalizować koszty zmienne (np. produkcji, akwizycji itp.) lub optymalizować koszty stałe (np. na biuro, ludzi itp.).

Okazuje się, że przedsiębiorcy najrzadziej wybierają opcję zmiany cen na wyższe. Tymczasem podniesienie cen o 10 proc daje największy wzrost efektywności. Cena zawsze będzie mieć największy wpływ na rentowność waszej firmy – przekonuje Kraus. – Kwota, którą ktoś zapłaci, jest pochodną wartości, którą widzi w waszym produkcie.

A jeśli przedsiębiorca obawia się konsekwencji zbyt wysokiej ceny? I tu Maciej Kraus uspokaja: – Nie bójcie się, tylko poszukajcie analogicznych przypadków w historii. Choćby firmy Apple, która wprowadzała w 2007 roku swojego pierwszego iPhona. Jak przypomina Kraus, miał on dwie opcje: 4 GB i 8 GB pamięci. Ten z pierwszą opcją kosztował 499 dolarów, z drugą 599 dolarów. Co zrobił Apple dwa miesiące później?  Zrezygnował ze sprzedaży iPhona z pamięcią 4 GB, bo była za mała, a cenę iPhona z pamięcią 8 GB obniżył o 1/3 do 399 dolarów. – Ceny łatwo jest opuścić  – zwraca uwagę Kraus – trudniej podnieść, więc warto zaryzykować wyższą cenę.

Jak zarabiać pieniądze na innowacjach? – Zanim zbudujecie wielką firmę, upewnijcie się, że macie na nią pomysł – podsumowuje dr Maciej Kraus. – Jeśli podniesiecie cenę o 10 proc. i stracicie wszystkich klientów to znaczy, że produkt był zły. Nie można być firmą, z którą klienci są związani  tylko dlatego, że oferuje coś co jest tanie. Bądźcie jak Coca-Cola, z którą użytkownicy zawsze zostaną – mówił Kraus. – Pieniądze od klientów potwierdzają popyt, jeśli jest popyt, to wtedy można rozwijać firmę. Dr Maciej Kraus, partner w funduszu inwestycyjnym Movens Capital. Swoją ponad 15-letnią karierę zawodową poświęcił marketingowi i sprzedaży, ze szczególnym uwzględnieniem strategii cenowych. Studiował na Stanford i Harvard. Prowadzi zajęcia na prestiżowych uczelniach, jest autorem książek na temat strategii sprzedaży i zarządzania cenami.

Herb Polski
Flaga Polski

Dofinansowanie ze środków Ministra Edukacji i Nauki w ramach programu Społeczna Odpowiedzialność Nauki –
Popularyzacja nauki i promocja sportu. Projekt: Akcelerator AI i Blockchain

DOFINANSOWANIE: 800 000 ZŁ
CAŁKOWITA WARTOŚĆ: 920 000,00 ZŁ